093《光霞庄园》第二卷“遇”
第七章浅游初始意气丰（3）肚包鸡
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“付老师，我倒是忽然想起个问题来~~”，王建伟见付桐林开口搭话，还真是忽然想到个问题来，就紧着道：“虽然咱们之前电话里聊过很多，但这个问题，我一直想当面请教~~~”
“别、别~~”付桐林忙的摆手，“你说、你说，我觉得我们俩还是有很多共识的~~”。
李老师和谷老师也向王建伟投来‘问询’的目光。
“我们公司作为打印机代用耗材的公司，我始终在琢磨一个问题，作为代用耗材——既然是‘代用’，那么，将来有没有可能在与原装耗材的竞争中慢慢的失去优势而消失？还是成为一个可持续发展的新领域，就像打印纸一样作为打印机消耗品而与打印机厂家共存？付老师怎么看？”王建伟斟酌着词语，认真地问。
“嗬~~”李老师听罢，就直了直身子，一边摆着手中的笔，一边略带兴奋地接话道“王老师呀~~这个问题我也是一直想请教的啊~~”
“欸？~~”付桐林冲着李老师边笑边摆了摆手，“这个问题我的确琢磨过，虽然也有些了思路，但找不到什么可以参考佐证~~”，说罢，转而问向王建伟，“建伟既然问我，那你一定也有自己的看法，我先讲讲，你这么看这个问题？”
‘狡猾狡猾滴~~’，王建伟心底嘀咕着，但却大大地松了口气，毕竟到了现在，像是可以‘愉快聊天’的样子了，又暗自感慨：‘什么是好问题？不是非要问出个答案，而是抛出来引起大家的兴趣，有的聊，才叫沟通’。
“我觉得，最终应该是后者，应该是共存。”王建伟的声音不高，语气里带着专业的自信，继而不紧不慢地解释道：“目前打印机耗材市场的现状，明显就是打印机生产企业的一种竞争策略，也就是——将打印机本身做到成本销售，甚至是亏本推广，尽最大的努力，快速地占领更多的终端用户，所以打印机的价格极其便宜，普通喷墨打印机甚至只要两三百块钱一台，目的就是在打印机大规模普及的情况下抢先其他品牌快速占领市场，然后再通过耗材的专用型——比如尺寸规格的专用、墨盒一次性使用的设计，加芯片限制等技术方式，在客户使用的后期通过较稳定耗材消费逐步收回成本并形成盈利，这个竞争策略，现在来时已经是显而易见的了。但是！这种营销策略带来了一个的必然的副作用，就是——打印机专用墨盒耗材的价格奇高，甚至形成了三五套墨盒的价格就能购置一台新打印机的现象——这就违背了‘让客户抢先用上自己的设备’再慢慢‘薅羊毛’的初衷，因为客户不再在乎设备，而是更多的在乎耗材了。”
见众人听得认真，王建伟就放慢了语速，继续道：“这就让客户很容易纠结于到底是继续购买专用墨盒，还是干脆再换一台新的打印机算了——”
“——就是！”李老师和谷老师几乎异口同声地回应道“新机器还带一套免费的墨盒呢~~”。
“嗯~~所以呀，这也催生了代用墨盒的诞生”，说到这的时候，王建伟刻意把‘我们生产的代用墨盒’隐掉了，“打印机厂家的什么非专用的墨盒会损伤机器，会导致设备损坏之类的说辞，在客户这里就‘无所谓’了，一是代用墨盒的价格超级便宜，二是即使设备损坏也无妨，反正也准备换一台新的，莫不如试试，更何况，试用后觉得也不错，那就干脆用到设备‘损坏’再说喽~~~”
“说那些专用墨盒都是带芯片的，代用墨盒能解决芯片的问题吗？不会用几次就锁死了，不能再用了吧？！”，李老师向着王建伟倾了倾身子后插话问道。
“李老师这个问题问得好！问得到位！！”，王建伟见大家都有了积极的回应，哪能不‘鼓励’两句呢？再看李老师，忽然带了些‘腼腆’的表情，不自主的理了理套在小臂上的条纹套袖，一副强抿着嘴的模样，王建伟暗道：‘差不多了…’。
“芯片及其识别的问题，的确是个问题，但是，再难~~其实也难不过纯软件的加密，毕竟硬件芯片的处理可以直接同版烧制，软件版权加密就复杂得多，但是，操作系统研发的公司在版权加密上，肯定是不容小觑的吧？那再看看大家，看看我们现在每台设备上安装的操作系统，有多少是正版的？破解版、GhoSt版、免密版，简化版，到处都是，10块钱买一张光盘，就能带三五个版本的操作系统，还附赠带永久正品序列号的各类办公软件——所以，芯片识别的也不是问题……所以——”王建伟说到这，刻意地顿了顿，接着道：“眼下来看，代用墨盒有需求，而且优势明显，当然，主要是价格优势，再往后发展，我觉得应该是和打印机企业共存，我的理由还是价格，即成本优势，打印机企业成本压缩得再好，肯定也会相对高于墨盒耗材专业生产的企业，即便是打印机生产企业自主生产的产品链扩展到墨盒上，不管是自建生产线、oEm代工还是直采直供，也都只能适用在自己的机型上，不可能做到真正的‘通用’，所以，我的理解，就是那句老话——‘术业有专攻’，我是从这方面理解的，所以我觉得，肯定会共生、共存——”，王建伟看向对面的付桐林，“要说到具体的细节，到底怎么就能发展成共存的关系，呵呵~~~”，王建伟笑得有些腼腆，“我还真没想那么细，付老师，您怎么看？”。
“嗯~~~”，付桐林一边点着头一边应声，然后笑呵呵地接着王建伟的说道：我也是这个观点——其实，现在的打印机厂商已经在迎合低价位耗材产品的需求，已经在陆续推出价格偏低，但总体依旧略高的兼容墨盒了，我印象中，cAN好像已经有了，但他们官方说法是——‘备用’墨盒，呵呵~~看上去好像小一点，额~~其实~~呵呵~~”，付桐林翘了一边的嘴角呵笑，又摊了摊手，众人就一幅‘我明白了’的表情，也跟着呵呵地笑了起来。
“——反正哦”，付桐林翘着嘴角继续道：“反正都在努力降低墨盒价格，我估计，将来可能会推出适用通用墨盒的打印机设备——这样，自己专心做设备，而耗材嘛，那就或是合作、或是任由市场自由竞争和淘汰喽~~~作为打印机设备公司，反正并不影响自己的主营业务，最大程度的开放自己的设备在耗材方面的兼容，代用厂家肯定会主动供给，既是繁荣自己品牌延展的需要，也是扩大自己市场占有的一个方面，说白了，打印机厂商在推出耗材兼容设备以后，巴不得各大耗材厂商竞争厮杀呢，耗材厂商厮杀得越惨烈，打印机的厂商就越得利——”
“付老师说得太对了！！”王建伟感觉付桐林解释的已经非常清晰了，就一边竖起了大拇指，忍不住地接话道：“市场，是交易平台；需求，是市场的基础；价格，是需求和竞争的平衡点——”
说到这，付桐林和王建伟几乎同声道：“——竞争，是对市场趋向的判断……”，俩人说罢，都嘿嘿嘿地笑了起来。
见另外二位老师有些‘不明所以’的表情，王建伟就解释道：“这是付老师之前和我讲过的市场和竞争的理论，我觉得真是太有道理了，也就记下了——”
付桐林忙着摆手，嘿嘿嘿地笑道“哪是我的什么理论~~”，又冲着两位老师解释道“我和建伟之前通过几次电话，聊着聊着，让我有所感触，也是他启发了我，我就胡乱地总结了一下~~~”
话匣子打开了，接下来众人倒是很是‘热闹’地聊了一阵，正聊着不同墨水的区别，比如适应材料上的区别，褪色程度区别等等的时候，谷老师忽然插话，柔柔地问了一句“王经理，那~~你们的墨盒想怎么合作呀？”
王建伟暗道：‘终于有人提正事了’，就笑着答道：“合作方式主要还是以合作方的意愿为主，我给我自己的定位——我不是向大家卖墨盒的，是为大区各经销商能卖好墨盒服务的~~”。