一旁的许经理也忍不住感叹。
今天这次会议都没有品牌推广亦或对公业务团队的普通员工出席,可以说是一场完完全全的合作方高层会议。
这一方面是考虑到了金总的时间,一方面也是不想耽误陆总的时间。
毕竟金总这个级别的领导人是真的很难约见,至于陆总……
陆老板承认,其实现阶段的他相对来说还是比较好约的,是他刻意在姚经理面前创造出了一种“我很难约”的效果。
这种小心机其实同样可以运用在感情里,但感情里他是一点也没用上,全部的套路都施加给了合作方。
如果他某一天没有钓小猫咪,那他就一定在想方设法地给小猫咪钓鱼。
再做成她最爱吃的西湖醋鱼。
“不好意思,久等了。”
约莫又过了两三分钟,这位他先前已经在百度上见过一次的宜家负责人才终于走进。
网络上找不到具体年龄,但陆沉已经推断出他是一名介入48-52岁之间的男性,果然不出他所料,眼前这个男人大致就处于这个年龄。
“金总好。”
三个人同时从座位上起身,对他说道。
“请坐吧。”
男人的回答简明扼要,也很符合陆沉先前所猜测的他的性格。
除此之外,也是因为他身处于这样一家公司。
在宜家这样一个品牌呆久了,无论是什么样的人,都会变得比以前更加讲究礼仪,也更加讲究效率。
“不好意思,让你们久等了。”
等坐下之后,他便看着面前的三个人说。
陆沉也十分有礼貌地说道:
“金总太客气了,其实我们也才坐下不到五分钟。”
“是的,金总。”
姚经理也微笑着在一旁附和:
“陆总来的时候先在小食区买了一个冰淇淋,我跟许经理看到之后也馋了,所以也一人去吧台领了一个。”
“哦?”
金总的脸上倏忽就多了几分兴趣:
“陆总,也对我们宜家的冰淇淋很感兴趣?”
“金总太客气了,叫我小陆就好。”
陆沉十分有礼貌地对他说道:
“我一直都听说,精心设计的动线和平价取胜的小吃共同构成了宜家的体验闭环,所以来了宜家,必须要吃上一个冰淇淋才算是圆满。”
“嗯……”
听了他的话,金总表面虽然不动声色,但眼底的兴趣看上去似乎更深了。
原因无他,陆沉简简单单的几句话,就把宜家商场的“体验制胜”给讲明白了。
也就是靠着这两点,虽然宜家的选址大多都远离市区,但仍旧可以吸引消费者满怀期待地前去。
“那陆同学在这方面有什么见解吗?”
虽然陆沉非常年轻,但毕竟身为合作方,他也不可能真的称呼一声“小陆”。
而陆沉也没过多关注对方的称谓问题,因为此言一出,他脑海中想到的全部都是抓住机遇:
“只是有些身为消费者的拙见,还称不上是什么见解。”
言语中能让人感受到谦虚,但神情里却写满了自信。
最关键的是,这份自信还区别于盲目自大,而是能够让人感受到远超同龄人的沉稳。
果真如许经理所料,金总在心里默默为这个年轻人打出了非常高的印象分。
“能够在二十岁就成为识物APP的主理人,即便是作为消费者,我们也想听你说一说。”
“好的。”
事已至此,陆沉自然也不再推拒了:
“我前两天刚好在BBC上看到一篇报道。”
他先拿前两天收集资料时看到的一篇新闻作引:
“标题讲的是:宜家中国,到底是商店,还是主题公园。”
“这确实是不久前BBC才发出过的报道。”
“是的。”
陆沉点了点头:
“报道里的内容各位想必比我更加清楚,所以在此也不需要我过多赘述。
但我非常认同一个观点,那就是与其将宜家看作一家商店,它倒更像是一座精心设计过的主题公园。
在这里有曲折的购物路线、“回”字形的情景间、集中展示的各类商品,而商品的售价和产品信息也会毫不避讳地直接标明。
这一切的一切,都可以让人们感受到家的氛围、体验到理想的生活方式,然后在不知不觉间就走完了整个卖场。
甚至于坐下来喝杯咖啡、吃份甜点,菜单也都能与宜家倡导的北欧主题相联系。”
结合报道当中的内容,和自己亲身逛过几次宜家的经验,陆沉先深度分析了“体验制胜”当中的第一点,那就是精心设计的动线。
宜家的创始人曾经说过:与空腹人做生意很难。
这是因为家具品类并非冲动购买商品,人们往往会在用餐时讨论消费决策。
所以宜家巧妙地把餐厅设置在了购物路线的中间,让用餐的时间成为提高成交率的关键。
而吸引人们进入餐厅的,就是“体验制胜”当中的第二点:以平价取胜的小食。
“在将餐厅设置在购物路线中间的同时,宜家的小食区则设置在购物结账的地方。”
陆沉顿了顿,继续说道:
“这背后的逻辑其实就是心理学上的‘峰终定律’,通俗一点来说,也就是人们对于一件事的印象只有两个部分会被记录下来。
峰,是最好的;而终,则是最后的。
就像是星八克的‘峰’,在于它的产品,而‘终’,则在于店员最后的注视和微笑,所以即便整个服务过程中有排队、价格贵、长时间制作等待和不易找到座位等等不好的体验,但这并不妨碍客户下次还会再来。
在日常生活中也是一样,很多儿科医院在注射疫苗之后会给小孩子送上一颗糖果,因为有了这个甜甜的结果,他们对于痛苦的印象就不会那么深刻。”
他又有针对性地举了两个例子,巧妙串联了快消品牌的商业操作,还有人们的日常生活。
当然,话题最后还是要回归到宜家上面的:
“宜家也是一样,我们必须承认,在消费者的购物体验上,每个品牌都会存在一些做得不到位的地方。
然而宜家的峰终体验却做得非常好,‘峰’是过程中的小惊喜,比如一个精致的小挂钟、一块好看的羊毛毯,或是餐厅里可以品尝到的瑞典风味肉丸。
而‘终’则是1元钱的甜筒,虽然看上去平平无奇,但它显然已经成为了人们心里关于宜家的特殊印记。
当人们再次回忆起来到这座商场的购物之旅,就算过程中曾经有过一些不好的记忆,但在极致的峰终体验下,他们依旧会认为,瑕不掩瑜。”
他用不紧不慢的语速说,吐字清晰,而语调铿锵有力。
之所以会花这么多的篇幅去讲这件事,一方面是为了展现出他对于宜家这个品牌的了解度,一方面也是为了尽他所能去打动坐在他面前的这位负责人。
在他之前所做的功课里,陆沉还得出了另外一个结论,那就是虽然宜家在全球范围内都无一例外地借助“1元冰淇淋”做了针对于消费者的体验式营销,但在大陆市场上,宜家能够顺利开展这件事,就是因为今天和他一同参加本次会议的金总。
无论是什么样的人,无论他的性格有多沉稳,当旁人提到他的代表作,尤其是能够讲明白这件事情的前因后果,他多多少少还是会被打动的。
所以当他的话音刚落,而金总沉默片刻又重新把目光投向他的时候,陆沉知道,这块敲门砖,他拿到了。
(本章完)